【佛山陶瓷网】东鹏洁具蔡初阳：每个人都有一个梦想

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    东鹏洁具蔡初阳：每个人都有一个梦想

佛山东鹏洁具股份有限公司总经理 蔡初阳

【提示】：2010年4月份，东鹏新iv在全球启用，东鹏陶瓷变成了东鹏瓷砖•洁具。为了体现“专业性”，洁具在东鹏发展的历程中逐步分裂出来，而作为东鹏洁具的总舵主，对东鹏洁具的发展总是怀抱着梦想，其强大的社会责任感，谦虚、乐观积极的心态也必将推动东鹏洁具的发展。今天美家网有幸采访总经理蔡初阳先生。蔡先生是一位非常真诚而善于言谈的人，跟我们分享了很多经验与心得。

【时间】：2010年6月9日

【地点】：广东 佛山

【嘉宾】：佛山东鹏洁具股份有限公司总经理 蔡初阳

【美家网】：蔡总，您好。上海厨卫展刚刚过去，大家还是比较好奇为什么东鹏洁具这几年没有参展？

【蔡初阳】：其实展会的目的有三个。一、提升品牌知名度。作为东鹏洁具，我想当我要站出来的时候我们应该是要有一个很好的精神状态，我觉得我们还没有完全准备好。二、招商功能。在我国，其实能够持续生存的企业真的不多，招商是大部分企业参加展会的目的，通过现场展会发展浙江、杭州等周边地区的招商，这种影响还是蛮大的。东鹏的网络很多，门店的布局有，只是不是很有效。我们更加注重的是巩固现有的经销商，更好的与他们谈如何合作。三、展会上很多多国外客商，对做出口有一定的帮助。对于东鹏，未来三年要满足现有的供应比较难，所以目前对我们来说，订单并不是最重要的。等做好准备时，我们再隆重登场，现在我们更多的是学习，了解终端，等我们有更多的底蕴，再来发挥。这样的展会单纯为了露脸，没有起到作用，我们清楚自己做什么是有效的。如果做了一件无效的事情，那么它带来的就是副作用，所以没有这样的高度我们就不做这样的事，做自己适合的事情是最重要的。但展会从某个角度，某个阶段对某些企业肯定都有一定的作用。

【美家网】：我们觉得您还是比较谦虚的。刚刚经过展厅的时候，展厅的装修还是让我们非常有感觉的。

【蔡初阳】：展厅的装修是我们对行业的认识和思想。我们在找一个思想和生活方式，包括消费者的的需求、困扰都成为企业的动力。其实展厅只是一部分，是一个交流与表达的媒介。最重要的是我们产品背后的思想，我们通过产品的思想与顾客直接接触。东鹏洁具目前终端销售点有587个，新展厅的展示模式，今年春节才完成，现在展厅处于改造的阶段。以前的展厅比较“酷”，设计师可能比较喜欢，而终端的消费者看不懂，现在的展厅比较直白。我们计划在两年内实现改造，在改造的过程中进一步覆盖网点。其实履行企业的承诺就是做好我们的产品。我经常对终端的导购说，顾客看到我们的产品才对我们产生尊重，才会产生交易。

有很多人从农村来到城市工作，到处找厕所找不到，去公共厕所还要付钱。但是当他经过五星级酒店的时候他不敢进去，因为有距离感。我们的品牌要展现出与消费者相符的属性，我们参加活动、展会、终端推广产品也要符合这个原则。

【美家网】：对于一些企业长期处于“招商”阶段，您有什么看法？

【蔡初阳】：我们的一个客户反映，在终端店面的更换非常频繁，因为经销商都做不下去。而企业就不断地在参展，不断招商，没有巩固网络，就会长期都处在“招商”状态。所以其实企业很重要的是要在终端协助经销商赚钱。“留客比招客重要”要把有效的资源来帮助经销商，靠经销商的专业价值，包括服务手段、品牌理念，让他们得到信心以经营下去。厂商最重要的是用心，用心做产品，用心服务经销商，用心指导经销商工作，培育厂商理念。厂家赚你“用心”的钱。我们在终端找供应商的时候有严格的要求，也让他们给我们提要求，在于代理商价值链的传递上我们希望是风雨与共，我们相信要在春天播种，才能在秋天收获的。有这三个层面做支持，无论天晴或刮风都会不断成长，这是我们使命，东鹏要成为中国的一流品牌，不是喊出来的，而是做出来的，是务实的，策略性的推导。

东鹏洁具总经理蔡初阳 （左二）与美家网记者合影

【美家网】：您对东鹏洁具未来的规划是怎样的呢？

【蔡初阳】：对未来的规划，我想说每个人都有一个梦想，只是有人善于表达，有人不是。每个人都在努力，来博得关注。品牌的塑造也不是单靠宣传来达到目的，而是必须具备以下特点：1、产品让消费者喜欢。2、品牌具有专业性能。这样才能体现他的服务能力。而不是有些代理商靠不良手段或者恶性竞争，这些都是不长久的。所以专业性的培养是我们的责任，需要企业去奠定一个坚实的基础。3、有效价值的传递。我敢说在行业中，我的观念都是毫无保留。我们要在价值链的传递过程中体现一种真诚，消费者买你的东西能否达到相应的价值。我们在与消费者交谈的时候，不是跟消费者说我们的产品如何如何好，而是告诉他你能得到什么价值。我们的产品从制作、传播、销售都是以消费者的利益为出发点。有些人知道马桶，也用了十年，也不知道其价值。我们有静音功能的设计，这是我们每天都在用，每天晚上如果没有它，上厕所也可能吵醒全家人，但是消费者们竟然没有关注，那么在我在展厅当导购的时候与他们交流时，他们认可了。在价值的链条上我们关注到了有效的良性经营。

如果我说东鹏能成为一个50亿的企业，也许有人会说我是疯子，但是如果我说中国会诞生一个50亿这样的企业，大家也许会相信，因为中国真的是一个很大的市场。

【美家网】：那么你觉得需要多长的时间，东鹏洁具能够实现这个规划呢？

【蔡初阳】：其实你说用多长的时间能实现，还是要让消费者来说，让市场来说，但是我有一个追求，有好的的心态，有志向，有目标指导我的工作。我们有一个明确的规划，这个规划贯穿在整个运营体系，我们按照规划去拓展我们的工作，推动品牌的成长。其实我始终相信洁具会越做越好，中国市场很大，洁具市场的前景也很大，成长性很大，所以我觉得同行们也应该和我一样感到幸运。但是行业需要给我们团队时间，给我们品牌打造的时间，我们还是非常有信心的。

【美家网】：非常谢谢蔡总。

【蔡初阳】：也谢谢美家网。

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